Startup ME

يعد مفهوم البيع ذي القيمة المضافة شائعا منذ عدة سنوات. القضية الحقيقية، رغم ذلك، هي أنه في السوق الحالية حيث يُنظر إلى العديد من المنتجات والخدمات كسلعة، تعد القدرة على إضافة قيمة إلى المنتج أو الخدمة التي تقدمها ضرورة مطلقة.
لا شك أنه في غياب مكونات القيمة المضافة يمكن أن يتم خفض قيمة أو سعر أي منتج أو خدمة وصولا الى الحد الأدنى – السعر.
تتمثل المشكلة في أنه عندما تقوم ببيع السعر فقط فلن تكون قادرا على بيع أي قدر من المبيعات مرتفعة الهامش وهو أساس الربحية والنمو على المدى الطويل وأساس نجاح المبيعات.

دعونا نلقي نظرة على تسع طرق يمكنك من خلالها إضافة قيمة إلى المنتج أو الخدمة التي تقدمها بغض النظر عما تقوم ببيعه. يجادلني كثير من الناس قائلين إنك لا تفهم، منتجي مختلف ، أو خدمتي مختلفة. الحقيقة هي أن كل شيء يمكن أن يكون له قيمة مضافة. لذلك دعونا نمضي قدما ونلقي نظرة على تسع طرق محددة يمكنك من خلالها القيام ذلك.

1. توفير مشورة الخبراء ومستوى عال جدا من الحرفية.
بالنسبة لك كأحد المتخصصين في المبيعات، لكي تتمكن من تقديم قيمة، ما ينبغي عليك القيام به هو فهم ضرورة توفير مستوى معين من النصح والمشورة التي هي أعلى بكثير، وأكثر تطورا وقيمة من تلك الخاصة بمنافسيك. ويعني ذلك مستوى أعلى من الحنكة والحكمة والاستيعاب لما تقوم به.

2. الجمع بين المنتجات المختلفة معا.
لا أتحدث هنا فقط عن الشكل الفعلي للمنتج أو الخدمة التي تقدمها، لكنني أتحدث أيضا عن قدرتك على وضع المنتجات المرغوب فيها معا، ومستويات الشراء وسلسلة من المزايا الإضافية القِيمة والتي تكون، في حد ذاتها، معا أعلى قيمة من مجرد وجود كل منتج وحده.

3. مستويات الخدمة.
يمكنك أن تميز نفسك عن الآخرين ليس فقط من خلال تقديم مستوى أعلى من الخدمة ولكن أيضا من خلال إضافة مستويات مختلفة من الخدمة بناء على حجم الشخص، أو كمية المشتريات، أو تردد هذا الشخص عليك. على سبيل المثال ، قد ترغب في تقديم المستوي الفضي أو الذهبي أو البلاتيني من الخدمة التي يكون الناس على استعداد لدفع ثمنها والحصول عليها عند القيام بمعاملات تجارية معك.

4. برامج الشراء المتكرر.
يرتبط هذا المفهوم بأنه كلما قام الشخص بالشراء منك كلما كانت الخدمة التي يحصل عليها ذات قيمة أكبر ، وتسعير ومميزات أفضل.

5. التحول والتعليم.
حيث يأتي عملاء جدد لمؤسستك، قد تحتاج إلى فرق العمل أو فرق انتقالية لمساعدة العملاء على أن يكونوا أكثر قدرة على الاستفادة من المنتجات أو الخدمات التي تقوم ببيعها. وعلى نفس المنوال، حيث يحصل العملاء على مزيد من التعليم والخبرة حول هذه الخدمات أو المنتجات، سيكونون أكثر قدرة على استغلالها والاستفادة منها.

6. مستوى التقدير والمكافآت.
يختلف ذلك بشكل ما عن برامج الشراء المتكرر في أنه من خلال ذلك المفهوم الخاص وراء القيمة المضافة، فإنك تقدر العملاء أو الزبائن بصورة ما بناء على قدرتهم على الاستفادة من المنتج أو الخدمة، وتعظيم إمكاناتهم إلى الحد الأقصى، وشراء مستويات معينة منك، إلخ ، يعني هذا الاعتراف بالعملاء كعملاء متميزين، فهي وسيلة رائعة للاستفادة من العلاقات الطيبة وحسن النية.

7. التفضيل الكيفي.
استنادا إلى مستوى شراء أو تفاعل أو مشاركة العملاء، يمكنك توفير جودة أعلى للمنتجات، وربما مستوى أكثر تطورا من الخدمات، والعاملين المخلصين، وخطوط الهاتف الخاصة، أو ما شابه، مما يعطيهم فرصة أكبر للحصول على معاملة أفضل مقارنة بما يناله العميل العادي. يمكنك أن تكون قادرا على استخدام هذا المفهوم مع العملاء الجدد كأحد مكونات القيمة المضافة.

8. الموظفون
يعمل هذا بشكل جيد لا سيما إذا كان لديك منتج أو خدمة فنية أو أحد الخدمات أو المنتجات الي تتطلب دعما. ليس من الصعب أن ندرك أنه كلما كان الشخص أكثر دراية بتفاصيل حساب شخص آخر، ومنتجاته وآلاته ومعداته أو طريقة ممارسته للأعمال التجارية، كان من الأسهل بكثير أن تقوم بالعمل مع تلك المؤسسة. في هذا السيناريو، يمكنك تعيين موظفين متخصصين ببساطة للتعامل مع حسابات العملاء شخصيا.

9. سرعة الخدمة أو التسليم.
تتمثل إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها تمييز نفسك عن الآخرين في ضمان تسليم الخدمات في الموعد المحدد أو في زمن أقل. من المعروف أن التسليم في الوقت المحدد أحد المكونات الرئيسة لفرض التسعير الكامل أو الحد الأقصى للتسعير، كما يشكل أيضا مكونا يتعلق بتوفير خدمات ومنتجات القيمة المضافة.